Objetivo general
Desarrollar Gerentes y Ejecutivos de Venta líderes, motivados, y que cierren más y mejores ventas.
Objetivos Particulares
Los participantes aplicarán técnicas y desarrollarán habilidades para:
*Analizar y prospectar más y mejores clientes.
*Comunicar mejor los beneficios del producto y realizar presentaciones efectivas a los clientes.
*Negociar mejor y más rápido.
*Rebatir objeciones y resolver problemas a los clientes.
*Construir y vigorizar la relación con los clientes.
*Planear y optimizar el tiempo disponible para realizar visitas y para vender.
*Administrar efectivamente su territorio de venta.
Contenido
Fase: Técnicas de Venta aplicadas en el proceso de Prospección, Presentación, Negociación y Cierre.
Planeación de las actividades de ventas y determinación de metas.
*Fijación de metas desde el punto de vista de la empresa y para la superación personal
*Análisis del modelo para el inicio de la venta
*El proceso de prospección
*Definición de objetivos para elaborar el plan de trabajo de ventas
Contacto con clientes potenciales.
*Exploración de las necesidades del cliente
*Análisis de la Estrategia de Producto y Cliente
*Evaluación del cliente potencial
Comunicación efectiva en ventas.
*Análisis de los diferentes estilos de comunicación para lograr una mayor identificación y empatía con los clientes.
*Detección de los indicios verbales y no verbales en ventas
*Desarrollo de habilidades para mejorar la calidad en la comunicación
Negociación como una actividad de doble ganancia.
*El concepto de negociación
*Análisis de las resistencias mas comunes a las que enfrenta el asesor de ventas
*Tácticas de confrontación con compradores profesionales
*Uso de técnicas para el vencimiento de objeciones
Técnicas para mejorar el cierre de ventas
*Actitudes de los asesores de ventas frente a los cierres de ventas
*Directrices para el cierre de ventas.
*Análisis de los diferentes métodos de cierre de ventas
La Post-Venta como parte del proceso de ventas
*Retención de clientes a través de la construcción de relaciones o asociaciones
*Contenido del plan de seguimiento y sugerencias para mejorar su eficiencia
*Acciones para proveer un servicio de calidad y que el cliente lo perciba como factor de diferenciación
*Administración de la cartera de clientes.
*Evaluación de la satisfacción del clientes
Indicadores para evaluar el desempeño
*Información que debe proveer el área administrativa al área comercial
*El concepto de Rentabilidad en el área de ventas.
*Análisis de métricas para evaluar: ?El desempeño y rentabilidad del Asesor de Ventas
?La rentabilidad del territorio a su cargo
?La rentabilidad de los clientes
?La rentabilidad de los segmentos
?La rentabilidad del producto
Búsqueda de oportunidades de negocio al futuro.
*La creación de valor a lo largo de la cadena de demanda
*La aportación de información del mercado para alimentar el Sistema de Información de la empresa.
*El diseño de reportes de ventas que aporten información al Sistema de Información.
Fase: Perfil y desarrollo de competencias del ejecutivo de ventas exitoso.
Perfil del ejecutivo de ventas exitoso.
*Atributos y personalidad del ejecutivo de ventas exitoso.
*Las ventas como carrera.
*Especialización del ejecutivo de ventas.
*Integridad del ejecutivo de ventas.
Inteligencia emocional y liderazgo en ventas.
*Actitud mental positiva: Inteligencia Emocional del Vendedor.
*Fuerzas, inercias y resistencias para el cambio.
*Importancia de las emociones y la mentalidad.
*Aceptación y seguridad de uno mismo. Desarrollo de la confianza.
*Desarrollo de una actitud mental triunfadora.
*Motivadores en la venta y perseverancia.
*Pasión por escuchar, aprender y crecer para ser los mejores.
*Desarrollo de capacidades de interacción personal: más empatía y socializar y manejar mejor las relaciones.
*Imagen que se proyecta ante el cliente en lo visual, verbal, no verbal, física, profesional, institucional, audiovisual.
Fortalecimiento de la relación personal con el cliente.
*Cultura de entusiasmo por servir al cliente.
*Personalizar las ventas: interesarse en las personas.
*Tener el perfil detallado del cliente: saber todo de ellos.
*Escuchar activamente es parte de la venta.
*Ganarse la confianza del cliente para cerrar más ventas.
*Ofrecimiento de servicios originales y personalizados.
*Solución de problemas al cliente.
*Venta de los &ldquo,intangibles&rdquo,.
*Cómo reaccionar cuando el cliente dice que &ldquo,no&rdquo,.
Programación y organización del tiempo del vendedor.
*Conductas personales del ejecutivo de ventas y su impacto en el tiempo.
*Ser Proactivos: Prepararse para hacer las cosas ya.
*Cómo priorizar y emplear mejor el tiempo.
*Separar las tareas urgentes de las importantes.
*Desperdiciadores del tiempo y acciones irrelevantes.
*Planeación de las visitas.
*Establecimiento de objetivos claros en ventas y centrarse en ellos.
*Programación y organización de las actividades.
*Generación de compromisos y asignación-seguimiento a los acuerdos.
*Reglas de las juntas efectivas.
