OBJETIVO:
* Analizar el proceso de la negociación, revisando las características de comportamiento de negociadores exitosos.
* Evaluar y desarrollar las habilidades de negociación de los participantes, a fin de mejorar sus resultados de ventas.
* Proporcionar a los participantes, técnicas y habilidades necesarias para las Ventas.
* Estandarizar los criterios, habilidades y actitudes de los Vendedores, en el desarrollo de su función.
MÓDULOS:
I. EL PROCESO DE VENTAS
* Modelo del Proceso de la Venta.
* Conocimientos y cualidades del Vendedor.
* Atributos de nuestros productos y servicios que nos diferencian de la competencia.
* Personajes que intervienen en la decisión de compras.
* Identificación de los beneficios clave de nuestro producto, servicio y negocio.
* ¿,Cómo elaborar una presentación efectiva?
* ¿,Cómo conducir el manejo de objeciones hacia el cierre de ventas?
II. PLANEACIÓN DE LA NEGOCIACIÓN
* Identificar claramente al cliente.
* Plan logístico de la negociación.
* Identificar claramente los factores a negociar (precio, calidad, tiempo de entrega, forma de pago, etcétera).
* Definir máximos y mínimos para cada factor.
III. ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIÓN
* Etapas en la negociación.
* Definir metas y criterios.
* Los recursos en la negociación.
* Errores al negociar.
* El acuerdo compromiso y su seguimiento.
IV. TALLER PRÁCTICO DE NEGOCIACIÓN
* Caso práctico para elaborar el plan de negociación de ventas.
* Práctica de negociación: desarrollo de habilidades.
* Retroinformación sobre la negociación.
* Análisis de caso práctico (videograbación).
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