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LA PROSPECCIÓN COMO FACTOR CLAVE DEL ÉXITO EN LAS VENTAS del centro Consultek

Programa de LA PROSPECCIÓN COMO FACTOR CLAVE DEL ÉXITO EN LAS VENTAS

Modalidad: Presencial
Duración 8
Localización: Nuevo León

Temario


OBJETIVO:





Los participantes habrán identificado los medios necesarios para manejar conceptos y elementos que produzcan cambios proactivos en el proceso de prospección, con el objetivo central de construir una base de clientes actuales y de prospectos potenciales acordes al mercado objetivo, implicando el análisis de los prospectos captados, así como de los productos o servicios ofertados, clasificando, calificando y almacenando los registros prospectados y sus fuentes y referencias correspondientes.





*Incrementar nuestra capacidad de contactar clientes.

*Conseguir continuamente nuevos clientes que pasen a formar parte de nuestra cartera.

*Facilitar e incrementar el nivel de las ventas.









MÓDULOS:









I.LAS ETAPAS DE PROSPECCIÓN: El Proceso de Prospección y Venta



A.¿,Por qué prospectar?



B.Características de calificación de un prospecto




*Necesidad o deseo

*Capacidad de compra

*Autoridad para comprar

*Elegibilidad para comprar



II.MÉTODOS Y ESTRATEGIAS DE PROSPECCIÓN



*Centros de influencia

*Visita por área

*Seleccionadores

*Registros internos

*Cadena sin fin

*Personal de servicio

*Observación

*Directorio o listas de correo

*Publicidad

*Concursos

*Grupos o reuniones sociales





III.LA ETAPA DE PREPARACIÓN Y PLANEACIÓN DE LA VISITA DE PROSPECCIÓN





A.Obtención de información estratégica



B.Cómo asegurar una recepción positiva



C.Manejo de lenguaje verbal y no verbal



D.Abordamiento del prospecto:




*Abordamiento introductorio

*Abordamiento de conocimiento mutuo o referencia

*Abordamiento de beneficio al cliente

*Abordamiento de halago

*Abordamiento de regalo

*Abordamiento inquisitivo

*Abordamiento de producto

*Abordamiento dramático







IV.LA ETAPA DE ACERCAMIENTO Y CONTACTO CON EL CLIENTE: Estrategias de presentación a prospectos, manejo de objeciones y cierre.





A.Estrategias de presentación.

B.Estrategia, método y clave del éxito de la presentación.

C.Manejo de las objeciones del prospecto.

D.Proceso de negociación.

E.Guías de cierre.

F.Caso práctico.



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