OBJETIVO:
Los participantes habrán identificado los medios necesarios para manejar conceptos y elementos que produzcan cambios proactivos en el proceso de prospección, con el objetivo central de construir una base de clientes actuales y de prospectos potenciales acordes al mercado objetivo, implicando el análisis de los prospectos captados, así como de los productos o servicios ofertados, clasificando, calificando y almacenando los registros prospectados y sus fuentes y referencias correspondientes.
*Incrementar nuestra capacidad de contactar clientes.
*Conseguir continuamente nuevos clientes que pasen a formar parte de nuestra cartera.
*Facilitar e incrementar el nivel de las ventas.
MÓDULOS:
I.LAS ETAPAS DE PROSPECCIÓN: El Proceso de Prospección y Venta
A.¿,Por qué prospectar?
B.Características de calificación de un prospecto
*Necesidad o deseo
*Capacidad de compra
*Autoridad para comprar
*Elegibilidad para comprar
II.MÉTODOS Y ESTRATEGIAS DE PROSPECCIÓN
*Centros de influencia
*Visita por área
*Seleccionadores
*Registros internos
*Cadena sin fin
*Personal de servicio
*Observación
*Directorio o listas de correo
*Publicidad
*Concursos
*Grupos o reuniones sociales
III.LA ETAPA DE PREPARACIÓN Y PLANEACIÓN DE LA VISITA DE PROSPECCIÓN
A.Obtención de información estratégica
B.Cómo asegurar una recepción positiva
C.Manejo de lenguaje verbal y no verbal
D.Abordamiento del prospecto:
*Abordamiento introductorio
*Abordamiento de conocimiento mutuo o referencia
*Abordamiento de beneficio al cliente
*Abordamiento de halago
*Abordamiento de regalo
*Abordamiento inquisitivo
*Abordamiento de producto
*Abordamiento dramático
IV.LA ETAPA DE ACERCAMIENTO Y CONTACTO CON EL CLIENTE: Estrategias de presentación a prospectos, manejo de objeciones y cierre.
A.Estrategias de presentación.
B.Estrategia, método y clave del éxito de la presentación.
C.Manejo de las objeciones del prospecto.
D.Proceso de negociación.
E.Guías de cierre.
F.Caso práctico.
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