Temario
Objetivo: Al término del curso los participantes podrán aplicar un plan de ventas profesional, eficaz y ad hoc, diseñado para sus propios productos y servicios a través de la aplicación de diferentes acciones que concluyan en una venta profesional de acuerdo con el perfil o target de cliente al que se dirijan.
Desarrollarán un modelo propio de ventas profesionales, desde la selección del prospecto hasta el seguimiento postventa, para la inmediata aplicación del modelo en el desempeño profesional.
Dirigido a: Personal de ventas, gerentes, administrativos, y público en general que desee potenciar su desempeño en el ámbito de ventas a través del desarrollo e implementación de un modelo eficaz de estrategias de ventas.
TEMARIO
Parte I: ¿Por dónde comenzar? Eficacia=estrategia
I. Perfil del cliente
II. Obtención de referencias
III. Uso del teléfono para la detección de condiciones y concertación de entrevistas.
IV. Romper la barrera de las llamadas difíciles.
V. Tratamiento de llamadas difíciles.
VI. Taller “Redactando mi propia guía”
Parte II: Ventas frente a frente: Comprensión del proceso
1.- Estrategias para la presentación
2.- Iniciar la entrevista.
3.- Preguntas correctas = respuestas útiles
4.- Realidades/características, transiciones y beneficios.
Parte III: El compromiso de cerrar la venta
1.- Medir el interés por comprar
2.- Estilos de cierre exitosos
3.- Reducir la resistencia y los intereses contrarios.
4.- La importancia de la comunicación no verbal
5.- Revisión, medición y seguimiento del modelo de ventas
6.- Evaluación de la presentación de ventas.
Parte IV: Ventas frente a frente: entender al cliente
1.- Los cuatro estilos de comunicación.
2.- Vender a diferentes estilos de comunicación
3.- Entienda su propio estilo.
Parte V: Proyección de niveles superiores de ventas
1.- Priorizando a los clientes/posibles clientes.
2.- Vencer el papeleo.
3.- Facilitar el seguimiento: El archivo auxiliar/diario. Estrategia de
Follow up
4.- Uso del tiempo restante.
5.- Formación de ficheros de clientes posibles.
6.- ¿Qué hemos aprendido? Retroalimentación y replanteamiento.
