Objetivos
Desarrollar e incrementar las habilidades técnicas necesarias para llevar a cabo, la dirección estratégica de
ventas de compañías corporativas o negocios propios.
Beneficios
• Incremento en ventas totales porque se eleva la tasa de cierre del equipo de ventas.
• Seguridad y confianza al dirigir el equipo de ventas porque el sistema te permite diagnosticar y liderar efectivamente el equipo de ventas con que interactúa asegurando cumplir con los objetivos de ventas de forma sistemática.
• Acortar el ciclo de ventas, porque se establece y se implementa un sistema que asegura los resultados de forma consistente y sistémica.
• El valor agregado es el adquirir las habilidades necesarias para liderar de forma efectiva un equipo de ventas corporativo o bien en la formación de su propio negocio
Temario
MÓDULO 1
LAS VENTAS BASADAS EN BVCB´S
Desarrollar e incrementar, las habilidades técnicas necesarias básicas para llevar a cabo una venta técnica profesional.
I. La evolución de la carrera de ventas
lI. La P de alivio y las 3 R´s
III. La matriz de percepción.
IV. La detección de necesidades y prioridades
V. El BVCB´sÆ
VI. La técnica de boomerang para cerrar
VII. La técnica enlistada para cerrar.
MÓDULO 2
CIERRE DE VENTAS BASADA EN EL BVCB´S
El BVCB´s® (Beneficio, Ventajas, Características y Beneficios de Valor Agregado) y sus cierres. Desarrollar e incrementar las habilidades técnicas para a través del BVCB´sÆ lleve a cabo un cierre estratégico profesional.
El BVCB ®
I. Beneficio.
II. Ventajas.
III. Características.
IV. Beneficio de valor agregado
V. El método BVCB´sÆ
VI. La técnica enlistada usando BVCB´sÆ
Las escuelas de cierre de ventas
I. Las escuelas de los siete pasos del cierre de ventas
a. Más allá de cualquier duda.
b. La preguntita.
c. Hacer algo
d. Ante la perspectiva del futuro
e. El respaldo de un tercero
f. Algo a cambio de nada
g. Pedir para recibir
II. La Fórmula de los cuatro pasos
a. Cada sesión es una sesión para vender
b. Trate de cerrar pronto en cada presentación
c. Cierre ante cualquier resistencia.
d. Trate una y otra vez
MÓDULO 3
EL USO DEL MODELO DISC PARA INCREMENTAR LA EFECTIVIDAD EN VENTAS
Desarrollar e incrementar las habilidades técnicas para a través del diálogo de comportamiento del cliente en combinación que los beneficios que les interesan a cada uno de los perfiles llevar a cabo un cierre estratégico y profesional. Desarrollar e incrementar las habilidades técnicas para a través del BVCB® (Beneficios, Ventajas, Características y Beneficios de Valor Agregado) y el perfil del DISC llevar a cabo un cierre estratégico profesional.
Cierre de ventas estratégico dependiendo del perfil DISC
I. La matriz del color
II. La matriz del estilo social.
III. El perfil DISC
IV. El perfil DISC y como hacer match con el BVCB´s® y el cierre con generación de valor
MÓDULO 4
MANEJO DE CONFLICTOS E INTELIGENCIA EMOCIONAL
Desarrollar e incrementar las habilidades técnicas necesarias para llevar a cabo, la venta técnica profesional enfocada a cierre de ventas de acuerdo a la matriz de estilo social que es modificada con el proceso de aceptación de perdida, así como el adecuado manejo en la dilución de conflictos mediante la inteligencia emocional y el proceso LIST.
I. El ciclo de aceptación de perdida.
II. Identificación de cada etapa de proceso de perdida
III. Superposición de la matriz de estilo social y el ciclo de perdida
IV. Cómo manejar al cliente en la etapa de negación.
V. Cómo manejar al cliente en la etapa de Ira
VI. Cómo manejar al cliente en la etapa de pacto
VII. Cómo manejar al cliente en la etapa de negociación
VIII. Cómo manejar al cliente en la etapa de aceptación.
IX. El proceso LIST y el manejo de conflictos con los clientes
X. El modelo de inteligencia emocional de Daniel Goleman
MÓDULO 5
PLANEACIÓN ESTRATÉGICA DE LA VENTA
Conocer, generar y aplicar estratégicas y técnicas de ventas a nivel organizacional que le permitan lograr acuerdos que conduzcan al alcance de los objetivos. Conocer y manejar las etapas en la venta utilizando la inteligencia de negocios a nivel organizacional.
I. Generalidades
a. La matriz BCG
b. El ciclo de la vida de los productos
c. Adopción de los productos por los consumidores
II. Herramientas de la comunicación
a. Etapa cognoscitiva
b. Etapa afectiva
c. Etapa del comportamiento
III. El Modelo de las Cinco Fuerzas de Porter
a. La rivalidad entre las empresas que compiten
b. La entrada potencial de los nuevos competidores
c. El desarrollo potencial de los productos sustitutos
d. El poder de negociación con los proveedores
e. El poder de negociación con los consumidores
IV. Etapa de la Planeación Estratégica
a. Etapa de los insumos
b. La etapa de la adecuación
c. La etapa de la decisión
• La matriz de la evolución de los factores externos
• La matriz del perfil competitivo
• La matriz de los factores internos
• La matriz de las Amenazas-Oportunidades Debilidades y Fuerzas
• La matriz interna y externa
MÓDULO 6
NEGOCIACIÓN PROFESIONAL INTERMEDIO MODELO WILLIAM URY
Conocer y aplicar estrategias y técnicas de negociación avanzada basada en la escuela de William Ury (Método de la escuela de negocios de Harvard) que le permitan lograr acuerdos para negociaciones importantes.
I. El negociador efectivo (Habilidades y Técnicas dentro de la Negociación)
II. Estilos del negociador (Estilos sociales y la forma adecuada de negociar fortalezas y debilidades)
III. en la negociación (Qué hacer y que evitar en una negociación.
IV. Etapas del proceso dela negociación (Establecer o identificar las diferentes fases de la negociación: Gente, Problema y Propuesta).
MÓDULO 7
NEGOCIACIÓN AVANZADA MODELO WILLIAM URY Y ESCUELA DE NEGOCIOS DE HARVARD
Conocer y aplicar estrategias y técnicas de negociación avanzada basada en la escuela de William Ury (Método de la escuela de negocios de Harvard) que le permitan lograr acuerdos para negociaciones importantes identificando el RASIC y el DISC
I. Parámetros Min. Máx. (Establecer cuáles son las variables que van a intervenir dentro de la negociación para satisfacer los objetivos)
II. BATNA´S (Los pequeños obsequios que ayudan a la negociación)
III. La Post- negociación
IV. Los criterios
V. Las posiciones
VI. Los Intereses
VII. Las opciones
VIII. Las propuestas
IX. El discurso de la negociación
MÓDULO 8
CALIDAD EN EL LIDERAZGO APLICADO A VENTAS
Identificar las áreas de oportunidad que los supervisores de todos os niveles tienen para mejorar sus habilidades de liderazgo dependiendo del nivel de madurez y compromiso de los subordinados. Desarrollar prácticas ejemplares de liderazgo, enfocado a influir en sus colaboradores el cumplimiento de las metas organizacionales. Aplicación de una fórmula sistémica de liderazgo enfocado a medir y cumplir los objetivos de liderazgo dentro de la organización.
I. Introducción al liderazgo
a. Definición y características
b. Diferencia entre Líderes y Gerentes
II. Liderazgo Situacional
III. Inteligencia Emocional Domino y Competencias
IV. Prácticas ejemplares de liderazgo
V. Mapas Mentales
VI. Directrices del Skit
VII. Fórmula sistémica para el uso de liderazgo
a. Implementación del plan de liderazgo personal.
b. Retroalimentación continua.
c. Utilizar el calendario
d. Sistema del compañero del Liderazgo.
e. Establecer y Mantener Pistas Visuales.
f. Enseñar a otros.
g. Mantener un diario de liderazgo.
h. Ensayar Mentalmente sus acciones de Liderazgo.
i. Leer Artículos y Libros con temas Relacionados.
Información Adicional
Promociones:
6 y 12 meses sin intereses con tarjetas participantes.
Descuento especial:
A Egresados y Convenios Empresariales.
Campus:
San Rafael
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