Máster en comercial y ventas en concesionario automóvil del centro Esneca Business School

Descripción

Este programa de estudios está diseñado para brindarte las habilidades y conocimientos necesarios para sobresalir en el campo de las ventas y el comercio de automóviles en concesionarios. A lo largo de este máster, adquirirás una comprensión profunda de las estrategias de venta, técnicas de negociación y gestión de clientes, específicamente enfocadas en el entorno automotriz.

A quién va dirigido

Este máster está diseñado para empresarios, directivos, emprendedores, trabajadores, estudiantes y toda persona interesada en obtener los conocimientos necesarios en relación con este campo profesional.

Objetivos

Adquirir conocimientos sobre las operaciones de venta y sus fundamentos, las técnicas de comunicación básicas, la atención al cliente, las estrategias de venta, la persuasión y el cambio de actitud, los procesos de toma de decisiones del consumidor, la organización de ventas, el marketing, la financiación, los seguros, la sociología del automóvil, la gestión administrativa y otros conceptos relacionados.

Temario

PARTE 1

OPERACIONES DE VENTA

MÓDULO 1. ASPECTOS BÁSICOS DE LA VENTA: EL CONSUMIDOR -NECESIDADES, MOTIVACIONES, PERSONALIDAD E ÍNDICES PSICOGRÁFICOS

• UNIDAD DIDÁCTICA 1. NECESIDADES
• UNIDAD DIDÁCTICA 2. MOTIVACIONES DEL CONSUMIDOR
• UNIDAD DIDÁCTICA 3. PERSONALIDAD DEL CONSUMIDOR
• UNIDAD DIDÁCTICA 4. ÍNDICES PSICOGRÁFICOS DEL CONSUMIDOR
• Resumen
• Autoevaluación
• Solucionario

MÓDULO 2. PERSUASIÓN Y CAMBIO DE ACTITUD

• UNIDAD DIDÁCTICA 1. PERSUASIÓN
• UNIDAD DIDÁCTICA 2. CAMBIO DE ACTITUD
• Resumen
• Autoevaluación
• Solucionario

MÓDULO 3. PROCESOS Y TOMA DE DECISIONES DEL CONSUMIDOR

• UNIDAD DIDÁCTICA 1. ANTECEDENTES
• UNIDAD DIDÁCTICA 2. TOMA DE DECISIONES DEL CONSUMIDOR
• Resumen
• Autoevaluación
• Solucionario

MÓDULO 4. TÉCNICAS BÁSICAS DE COMUNICACIÓN

• UNIDAD DIDÁCTICA 1. COMUNICACIÓN ORAL
• UNIDAD DIDÁCTICA 2. COMUNICACIÓN ESCRITA
• UNIDAD DIDÁCTICA 3. CORRESPONDENCIA COMERCIAL
• Resumen
• Autoevaluación
• Solucionario

MÓDULO 5. TÉCNICAS DE VENTA I: PREPARACIÓN DE LA VISITA Y SONDEO

• UNIDAD DIDÁCTICA 1. CARACTERÍSTICAS GENERALES DE LA VENTA
• UNIDAD DIDÁCTICA 2. CIRCUITO DE LA VENTA
• UNIDAD DIDÁCTICA 3. PREPARACIÓN DE LA VISITA
• UNIDAD DIDÁCTICA 4. SONDEO
• UNIDAD DIDÁCTICA 5. VENTA CRUZADA
• UNIDAD DIDÁCTICA 6. AVERIGUACIÓN DE LAS NECESIDADES DEL
• CLIENTE
• Resumen
• Autoevaluación
• Solucionario

MÓDULO 6. TÉCNICAS DE VENTA II: ARGUMENTACIÓN Y CIERRE

• UNIDAD DIDÁCTICA 1. ARGUMENTACIÓN
• UNIDAD DIDÁCTICA 2. ACTITUDES DE LOS CLIENTES
• UNIDAD DIDÁCTICA 3. CIERRE
• UNIDAD DIDÁCTICA 4. POSTVISITA
• Resumen
• Autoevaluación
•  Solucionario

MÓDULO 7. ORGANIZACIÓN DE LA VENTA I: VENTA PERSONAL

• UNIDAD DIDÁCTICA 1. PROMOCIÓN
• UNIDAD DIDÁCTICA 2. CONCEPTO Y FUNCIONES DE LA VENTAPERSONAL
• UNIDAD DIDÁCTICA 3. DIRECCIÓN DE VENTAS
• UNIDAD DIDÁCTICA 4. PLANIFICACIÓN DEL SISTEMA DE VENTAS
• UNIDAD DIDÁCTICA 5. ORGANIZACIÓN DEL SISTEMA DE VENTAS
• UNIDAD DIDÁCTICA 6. SELECCIÓN, FORMACIÓN, MOTIVACIÓN, EVALUACIÓN Y CONTROL DEL EQUIPO DE VENTAS
• UNIDAD DIDÁCTICA 7. REMUNERACIÓN DE LOS VENDEDORES
• UNIDAD DIDÁCTICA 8. DETERMINANTES DEL RENDIMIENTO, MOTIVACIÓN Y SATISFACCIÓN DE LOS VENDEDORES
• Resumen
• Autoevaluación
• Solucionario

MÓDULO 8. ORGANIZACIÓN DE LA VENTA II: TAREA COMERCIAL

• UNIDAD DIDÁCTICA 1. FUNCIÓN COMERCIAL EN LA EMPRESA
• UNIDAD DIDÁCTICA 2. EJECUCIÓN DE LA FUNCIÓN COMERCIAL
• UNIDAD DIDÁCTICA 3. CONCEPTO Y TAREAS DE LA DIRECCIÓN COMERCIAL
• UNIDAD DIDÁCTICA 4. PROBLEMAS COMERCIALES
• UNIDAD DIDÁCTICA 5. PROCESO DE TOMA DE DECISIONES COMERCIALES
• UNIDAD DIDÁCTICA 6. TERMINAL DE PUNTO DE VENTA (T.P.V)
• Resumen
• Autoevaluación
• Solucionario

PARTE 2

MÓDULO 1. TÉCNICAS DE VENTA

• UNIDAD DIDÁCTICA 1. LA FUNCIÓN DE LAS VENTAS
• UNIDAD DIDÁCTICA 2. LOS PRIMEROS MOMENTOS
• UNIDAD DIDÁCTICA 3. INDAGACIÓN DE NECESIDADES
• UNIDAD DIDÁCTICA 4. PRESENTACIÓN DE BENEFICIOS
• UNIDAD DIDÁCTICA 5. RECONFIGURACIÓN DE LA OFERTA
• UNIDAD DIDÁCTICA 6. FORMALIZACIÓN DEL VÍNCULO
• Anexo
• Autoevaluación
• Solucionario

MÓDULO 2. ATENCIÓN AL CLIENTE

• UNIDAD DIDÁCTICA 1. EL CLIENTE
• UNIDAD DIDÁCTICA 2. EL SERVICIO
• UNIDAD DIDÁCTICA 3. LOS RECURSOS
• UNIDAD DIDÁCTICA 4. LA CALIDAD
• UNIDAD DIDÁCTICA 5. LA VANGUARDIA PARA LA SATISFACCIÓN DEL
• CLIENTE UNIDAD DIDÁCTICA 6. ATENCIÓN TELEFÓNICA AL CLIENTE
• Autoevaluación
• Solucionario

MÓDULO 3. MARKETING

• UNIDAD DIDÁCTICA 1. INTRODUCCIÓN
• UNIDAD DIDÁCTICA 2. LA FUNCIÓN DE MARKETING
• UNIDAD DIDÁCTICA 3. MARKETING MIX
• UNIDAD DIDÁCTICA 4. EL CONSUMIDOR (CLIENTE)
• UNIDAD DIDÁCTICA 5. EL MERCADO Y LA DEMANDA
• UNIDAD DIDÁCTICA 6. EL PRODUCTO
• UNIDAD DIDÁCTICA 7. LA COMUNICACIÓN
• UNIDAD DIDÁCTICA 8. LA FORMACIÓN DE VENDEDORES
• UNIDAD DIDÁCTICA 9. LA INVESTIGACIÓN DE MERCADOS
• Autoevaluación
• Solucionario

MÓDULO 4. SOCIOLOGÍA DEL AUTOMÓVIL

• UNIDAD DIDÁCTICA 1. ASPECTOS POSITIVOS Y NEGATIVOS DEL AUTOMÓVIL
• UNIDAD DIDÁCTICA 2. EL FENÓMENO DEL MOTOR
• UNIDAD DIDÁCTICA 3. EL AUTOMÓVIL COMO HECHO INDUSTRIAL
• UNIDAD DIDÁCTICA 4. EL MERCADO AUTOMOVILÍSTICO
• UNIDAD DIDÁCTICA 5. ¿QUÉ ES EL AUTOMÓVIL Y QUÉ DEBEMOS SABER PARA VENDER?
• Autoevaluación
• Solucionario

MÓDULO 5. GESTORÍA

• UNIDAD DIDÁCTICA 1. INTRODUCCIÓN
• UNIDAD DIDÁCTICA 2. TRAMITACIÓN GENERAL DEL AUTOMÓVIL
• UNIDAD DIDÁCTICA 3. DOCUMENTOS QUE INTERVIENEN EN LA GESTIÓN DEL AUTOMÓVIL
• UNIDAD DIDÁCTICA 4. TRÁMITES PARA LA MATRICULACIÓN DEL VEHÍCULO
• UNIDAD DIDÁCTICA 5. GESTORÍA DEL AUTOMÓVIL
• UNIDAD DIDÁCTICA 6. APÉNDICE DE LEGISLACIÓN
• Autoevaluación
• Solucionario

MÓDULO 6. FINANCIACIÓN

• UNIDAD DIDÁCTICA 1. INTRODUCCIÓN
• UNIDAD DIDÁCTICA 2. FINANCIACIÓN
• UNIDAD DIDÁCTICA 3. LEASING Y RENTING
• Autoevaluación
• Solucionario

MÓDULO 7. SEGUROS

• UNIDAD DIDÁCTICA 1. INTRODUCCIÓN
• UNIDAD DIDÁCTICA 2. EL VENDEDOR DE AUTOMÓVILES Y EL SEGURO
• UNIDAD DIDÁCTICA 3. LA TRAMITACIÓN DEL SEGURO DEL AUTOMÓVIL
• Autoevaluación
• Solucionario

PARTE 3

NEGOCIACIÓN EFECTIVA - LIBRO A DISTANCIA

UNIDAD DIDÁCTICA 1. ENTENDER LA INDUSTRIA PARA ENTENDER EL OBJETIVO DE LA NEGOCIACIÓN

1. La cadena de valor.
2. La sutil diferencia en negociación entre comunicar y trasladar.
3. Implicarles en la toma de decisiones para que sientan los objetivos como propios.

UNIDAD DIDÁCTICA 2. LOS VALORES Y LA PERSONALIDAD DE MARCA. IMPRESCINDIBLES PARA PODER NEGOCIAR

UNIDAD DIDÁCTICA 3. DENTRO DE LA ORGANIZACIÓN. LOS DISTINTOS OBJETIVOS A NEGOCIAR

1. La estructura negociadora según los niveles de toma de decisiones.

UNIDAD DIDÁCTICA 4. ¿SABES QUÉ ES UN CONCESIONARIO?

1. Los primeros contactos son extremadamente importantes.
2. El concesionario como entidad empresarial independiente.

UNIDAD DIDÁCTICA 5. ¿QUÉ ES NEGOCIACIÓN Y QUÉ NO ES NEGOCIACIÓN?

1. Los conceptos de “complementariedad” no de “dependencia”, para entender un proceso de negociación.
2. Elementos iniciales que rodean el proceso de negociación.
3. El campo de la negociación. Los 5 mandamientos que el delegado de zona debe saber.
4. La banda de negociación.
5. Trucos en el proceso de negociación.
6. Las cinco “C’s” del proceso negociador.
7. Definiciones de negociación.

UNIDAD DIDÁCTICA 6. NEGOCIAR OBJETIVOS. ¿CÓMO DEBEN SER PARA ASEGURAR SU COMPRENSIÓN? ANÁLISIS Y CONTROL DEL RIESGO

1. La concreción de objetivos válidos. El modelo SMART.
2. Objetivos a largo plazo y a corto plazo.
3. El riesgo y las dificultades en el establecimiento de los objetivos.
4. El concepto de conflicto. Similitudes y diferencias.

UNIDAD DIDÁCTICA 7. LA RELACIÓN WIN/WIN REAL ENTRE LA MARCA Y EL CONCESIONARIO

1. Funcionamiento del método win/win y características intrínsecas.
2. Elementos de la negociación win/win y enfoque profesional actual.

UNIDAD DIDÁCTICA 8. EL MODELO DE HARVARD APLICADO A LA NEGOCIACIÓN DE OBJETIVOS

1. Puntos principales del modelo de Harvard.
2. Estructura secuencial del proceso según el modelo descrito.

UNIDAD DIDÁCTICA 9. EL GERENTE DEL CONCESIONARIO. LOS MODELOS MÁS REPETITIVOS

1. Ser de la familia o ser ajeno a ella. ¿Qué intereses defiendo? ¿Cómo lo compatibilizo?
2. Perfil formativo.

UNIDAD DIDÁCTICA 10. PRINCIPALES MOMENTOS NEGOCIADORES DURANTE EL AÑO. CÓMO ABORDARLOS

1. Descripción de los momentos negociadores durante el año.
2. Cómo negociar los objetivos según su tipología no periodicidad.

UNIDAD DIDÁCTICA 11. TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN EFICAZ. EL MODELO MANN Y SU APLICACIÓN

1. UNIDAD DIDÁCTICA 12. ESTILOS NEGOCIADORES
2. Concepto de estilo personal.
3. Consejos para mejorar las habilidades de negociación.

UNIDAD DIDÁCTICA 13. LAS ETAPAS Y EL PROCESO NEGOCIADOR

1. Descripción de las etapas del proceso negociador.
2. La pirámide de la negociación.
3. Las líneas rojas. Poder y equilibrio.

UNIDAD DIDÁCTICA 14. PRINCIPALES VARIABLES A MANEJAR EN EL PROCESO NEGOCIADOR

1. Descripción de las variables que intervienen en el proceso.

UNIDAD DIDÁCTICA 15. EL DECÁLOGO. LAS 10 REGLAS DE ORO (“10 TIPS FOR NEGOTIATION”)

ANEXO. CASOS PRÁCTICOS Y SITUACIONES REALES

ANEXO. CONTRIBUCIÓN A LA NEGOCIACIÓN DE LOS CONCESIONARIOS CON SUS PROVEEDORES

Titulación obtenida

Una vez que el estudiante haya completado satisfactoriamente los estudios y haya superado las pruebas de evaluación, se le otorgará un diploma que certificará su finalización del "Máster en Comercial y Ventas en Concesionario Automóvil" impartido por ESNECA BUSINESS SCHOOL. Este reconocimiento está respaldado por nuestra condición de socios de la CECAP y AEEN, prestigiosas instituciones españolas en el ámbito de la formación y la calidad.

Además, los diplomas cuentan con el sello del Notario Europeo, que garantiza la validez, contenido y autenticidad del título tanto a nivel nacional como internacional.

Requisitos

No es necesario contar con una titulación especifica.

Información Adicional

El master cuenta con un servicio de clases en directo y un curso inicial donde se brinda la información sobre la metodología de aprendizaje, la titulación que se obtendrá, el funcionamiento del Campus Virtual, qué hacer una vez finalizado el mastes e información sobre Grupo Esneca Formación. 

Cada unidad didáctica cuenta con ejercicios de autoevaluación que permitirán hacer un seguimiento del curso de forma autónoma.