Descripción
Objetivos
Saber analizar el mercado y el comportamiento del consumidor.
Capacitación para poder realizar una adecuada planificación comercial
Capacitación para dirección de equipos comerciales y gestión de vendedores.
Formación en estrategias de gestión y dirección de equipos de ventas, especialmente reclutamiento, selección, formación, motivación, remuneración y control de vendedores, así como en ventas especiales.
Diseñar, desarrollar e implementar un Plan Comercial así como un adecuado análisis de la planificación de las ventas
Desempeñar las funciones correspondientes al Director de ventas o gestor comercial.
Dirigido a
No son necesarios unos requisitos concretos, aunque es recomendable que el alumno esté familiarizado con conceptos de marketing y ventas, bien a través de formación previa como a través de experiencia profesional.
Temario
Presentacion
A través de este curso, se pone al alcance del las estrategias organizativas y de gestión de personal en el departamento de ventas. Se tratarán conceptos y estructura del la función de ventas la comunicación interna, investigación, planes y estrategias, previsiones de ventas y organización territorial.
También se centra en la fuerza de ventas, considerada de forma individual y colectiva. Y por último, abordará la gestión y estrategia de la dirección del equipo de ventas, todo argumentado con multitud de ejemplos y casos prácticos.
Programa
ASIGNATURA 1. DIRECCIÓN Y GESTIÓN COMERCIAL
TEMA 1. LA DIRECCION COMERCIAL Y SU DEPARTAMENTO
TEMA 2. LA GESTION COMERCIAL Y DE VENTAS DE LA EMPRESA
TEMA 3. EL PLAN DE VENTAS
TEMA 4. CONTROL DE LA GESTION COMERCIAL
TEMA 5. LA NEGOCIACION COMERCIAL. TECNICAS DE VENTA
ASIGNATURA 2. LAS 4 P',S DE MARKETING
TEMA 1. CONCEPTOS Y FUNDAMENTOS DEL MARKETING
TEMA 2. DETERMINANTES DEL MARKETING
TEMA 3. PRODUCTOS: CARACTERISTICAS Y ESTRATEGIAS
TEMA 4. EL PRECIO
TEMA 5. LA COMUNICACIÓN DE MARKETING
TEMA 6. LA DISTRIBUCION COMERCIAL
ASIGNATURA 3. MARKETING E INVESTIGACION DE MERCADOS
TEMA 1. NUEVAS TECNOLOGIAS: CRM
TEMA 2. INVESTIGACION DE MERCADOS
TEMA 3. EL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR
TEMA 4. SELECCIÓN Y FORMAS DE MERCADO EN LOS MERCADOS EXTERIORES
TEMA 5. ESTRATEGIAS DE MARKETING INTERNACIONAL
TEMA 6. LA POLITICA DE COMUNICACIÓN Y POSICIONAMIENTO INTERNACIONAL
ASIGNATURA 4. TECNICAS DE NEGOCIACION COMERCIAL
TEMA 1. LA NEGOCIACION COMERCIAL: EL NEGOCIADOR
TEMA 2. EL PROCESO DE LA NEGOCIACION COMERCIAL
TEMA 3. DESARROLLO DE LA NEGOCIACION
TEMA 4. DOCUMENTACION DE LA NEGOCIACION
