Objetivos:
El objetivo fundamental del curso es aportar a los asistentes los conocimientos y herramientas actuales que posibilitan un mejor conocimiento de los distribuidores y del cliente final (usuario-comprador). De esta forma se consigue lograr mayores ventas (a corto, medio y largo plazo), un mejor posicionamiento y valor de la marca y una mejor relación entre los agentes comerciales.
Como objetivos complementarios del curso podemos citar los siguientes:
• Conocer cómo abordar los nuevos mercados de actuación así como las últimas técnicas de relación proveedor-cliente.
• Desarrollar las capacidades intelectuales del alumno, combinando la casuística real de las situaciones empresariales con las teorías de la organización
• Aprender del entorno, de los profesionales que participan en el programa y de las discusiones prácticas en las sesiones del curso.
Metodología:
Este programa se desarrolla a través de sesiones en las que se combinan la presentación de conceptos y metodologías con la preparación y discusión de numerosos casos prácticos por parte de los alumnos. En el desarrollo de las sesiones se estimula la participación de los alumnos para dotar al programa de una orientación eminentemente práctica.
Los alumnos irán desarrollando en las diferentes sesiones los casos prácticos que permiten visualizar la teoría con la puesta en marcha de los conceptos aprendidos. En la última sesión está prevista la celebración de un panel con diferentes expertos del Trade Marketing, en el cual se combinarán las presentaciones de cada ponente con un debate abierto entre los miembros del panel y los alumnos participantes.
El claustro de profesores está formado por directivos y especialistas en las distintas áreas y contenidos del curso, con amplia experiencia tanto docente como profesional.
Participantes:
El curso está dirigido a profesionales de los departamentos comerciales y de marketing que tienen relación con la distribución y a profesionales de la distribución que quieran aprender las nuevas herramientas de gestión comercial en el siglo XXI.
El perfil de los alumnos del curso de las tres últimas promociones es el siguiente:
Edad media: 30 años
Titulación:
Para obtener el título del curso superior en trade marketing los alumnos deberán seguir con aprovechamiento el desarrollo de todo el curso, cumplir con los requisitos mínimos de asistencia a clase establecidos en las normas académicas de la Escuela y realizar los casos y ejercicios exigidos en este programa.
Los alumnos reciben al comienzo del programa la Guía del Programa, con toda la información necesaria para el perfecto desarrollo del mismo.
Proceso de admisión:
Para matricularse en cualquiera de los cursos de Postgrado, CESMA Escuela de Negocios lleva a cabo un proceso de selección y admisión de los candidatos basado en el análisis del expediente académico y el curriculum vitae y en la realización de entrevistas personales, cuya misión es comprobar el nivel de formación y/o experiencia previa acreditadas, a efectos de garantizar la idoneidad del colectivo de asistentes.
Durante este proceso nuestra dirección académica asesorará y orientará en relación con el contenido y metodología del programa, así como sobre la adecuación e idoneidad del mismo a los intereses profesionales de cada candidato.
Desarrollo profesional:
CESMA Escuela de Negocios dispone de un departamento especializado dedicado exclusivamente a prestar los siguientes servicios a los alumnos matriculados en este programa:
o Orientación para el desarrollo de su carrera profesional y/o acceso al mercado laboral.
o Propuesta de ofertas para la realización de prácticas en empresas para los alumnos con menor experiencia.
o Ofertas de trabajo y mejora de empleo.
o Foro de empleo.
CESMA cuenta hasta la fecha con la colaboración de más de 2.700 empresas en este departamento.
PROGRAMA
El programa se estructura en 5 grandes módulos, dentro de los cuales se desarrolla la teoría y los diferentes casos prácticos.
1. Causas de la aparición del trade marketing
2. Funciones y objetivos del trade marketing
3. Áreas de responsabilidad del trade marketing
4. Herramientas de gestión comercial
5. Relaciones con fabricantes / distribución
1. Causas de la aparición del trade marketing
• Concentración.
• Competencia.
• Poder negociador del distribuidor.
• Evolución del sistema de ventas.
2. Funciones y objetivos del trade marketing
• La producción y la demanda.
• Marketing, merchandising y marketing en el punto de venta.
• La red de ventas.
• Los responsables de cuentas claves (KAM).
• La competencia entre las empresas distribuidoras.
• El marketing por canal.
3. Áreas de responsabilidad del trade marketing
• Política comercial
o Estrategias comerciales.
o Política de precios y tarifas.
o Cobertura por canal.
o Desarrollo comercial de los canales.
o Indicadores de negocio.
• Política de precios / tarifas
o Estrategias de PVP por canal.
o Análisis de los márgenes por canal.
o Precios netos por línea de negocio.
• Política de surtido
o Surtido eficiente.
o Surtido y clientes claves.
• Animación del punto de venta
o Merchandising por categorías de productos y por canales.
o Material PLV para el punto de venta.
o Diseños específicos por canal.
• Activación de las ventas
o Desarrollo de estrategias promocionales.
o Promociones a mediada del cliente.
o Eficacia de las promociones.
• Análisis de la información
o Información externa: AC Nielsen, DYM Panel, Cartel Data, etc.
o Análisis del comportamiento del comprador.
o Estudios de la distribución.
o Información sensible para el negocio.
4. Herramientas de gestión comercial
• Gestión de categorías.
• ECR.
• Gestión de espacios.
• DPP.
• Método ABC.
5. Relaciones con fabricantes / distribución
En una mesa redonda con un panel de expertos de Trade Marketing, se profundizará, tanto a través de las presentaciones de los conferenciantes como de las preguntas que realicen los alumnos, en la manera en la que las alianzas entre fabricantes y distribuidores permiten establecer canales de acción conjunta que incentiven el incremento de la demanda final de los productos comercializados.
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