Temario
Objetivo:
- Identificar qué beneficios aporta el producto al cliente.
- Comprender el comportamiento de compra del cliente.
- Aprender a crear una venta con la seguridad de que el cliente ha quedado satisfecho.
- Descubrir las características de un negocio orientado al cliente.
- Tomar conciencia de la imagen que se ofrece al cliente, tanto del establecimiento como de vendedor.
Dirigido a:
- Personal del Departamento Comercial de la empresa, cualquiera que sea su actividad.
- Personal de los Departamentos de Administración y Producción de la empresa.
- Personas que vayan a incorporarse a la actividad de ventas, sin experiencia.
Metodología:
Para el desarrollo del programa formativo, se utiliza una metodología interactiva apoyada en técnicas de simulación, estudio de casos y role-playing que permiten una formación contextualizada en la realidad profesional de los participantes.
Temario:
1. LA BATALLA POR EL MERCADO:
1.1. Posicionamiento.
1.2. Segmentación.
1.3. Opinión Pública.
2. LA LLAVE DEL ÉXITO: SATISFACCIÓN DE EMPLEADOS Y CLIENTES:
2.1. En busca de la satisfacción de los empleados.
2.2. En busca de la satisfacción de los clientes.
3. ANÁLISIS DE LA CARTERA DE CLIENTES:
3.1. ¿,Quiénes son mis clientes?
3.2. ¿,Qué productos / servicios demandan?
3.3. Tasa de fidelidad.
3.4. Tasa de rotación.
4. PSICOLOGÍA DE VENTA:
4.1. El individuo: definición de personalidad.
4.2. La percepción y la realidad.
4.3. Cualidades requeridas en un vendedor. Su personalidad.
4.4. Los input y output en la venta.
4.5. Las expectativas en la venta: la autoeficacia.
4.6. Relaciones interpersonales:
4.6.1. La atracción interpersonal.
4.6.2. La familiaridad.
4.7. Actitudes y aptitudes.
4.8. La Comunicación persuasiva y el proceso de comunicación.
4.9. La Comunicación eficaz en la venta:
4.9.1. La asertividad.
4.9.2. La programación neurolingü,ística (PNL).
4.9.3. Sistemas de representación sensorial.
4.10. Comunicación verbal y no verbal.
4.11. El papel de la memoria en la venta.
4.12. Factores que favorecen la activación de la atención.
4.13. Las motivaciones:
4.13.1. Del cliente.
4.13.2. Del vendedor.
4.14. Las teorías de "La espiral del silencio" y "La reactancia" en la venta.
4.15. Las misiones del vendedor.
4.16. Principios de la gestión del tiempo.
5. TÉCNICAS DE VENTA:
5.1. Qué es vender y qué no es vender.
5.2. Que debe coger el vendedor para las visitas.
5.3. Prospectar por teléfono.
5.4. Entrar en contacto.
5.5. Conocer al cliente.
5.6. Descubrir las motivaciones.
5.7. Comprender.
5.8. Escucha activa (E.A.).
5.9. Convencer mediante la argumentación.
5.10. Prevenir las objeciones.
5.11. El cierre de la venta.
6. TÁCTICAS DE VENTA:
6.1. La venta cruzada.
6.2. La venta sustitutiva.
6.3. La venta complementaria.
6.4. Ventas reactivas.
6.5. Ventas adelantadas.
6.6. Ventas orientadas a la repetición de compra.
7. CASOS PRÁCTICOS.
