Objetivos:
El objetivo principal de este programa es profundizar en los conceptos asociados y llegar a establecer correctamente la idea de riesgo de clientes, así como el planteamiento de las técnicas para su gestión.
El control del crédito a clientes incorpora como aspecto básico la definición, por parte de la compañía, de cual es el crédito concedido (o máximo riesgo que se desea asignar) a cada cliente, para después establecer técnicas que definan las pautas de actuación cuando se rebasen las condiciones establecidas. En el fondo, mediante la combinación de dos tipos de medidas:
• Medidas Preventivas, sobre la deuda pendiente de vencimiento. En su gran mayoría, medidas internas, que intentan evitar que se produzcan incidencias que generen atrasos en la cadena: venta – entrega – vencimiento – cobro.
• Medidas Correctoras, sobre la deuda vencida. Estas otras son medidas que intentan reducir el plazo que media entre el momento del vencimiento no atendido y el momento del cobro efectivo.
A lo largo de este programa se analizarán todas estas medidas, y se estudiará como definir claramente una política de riesgo, que lleve a establecer a la empresa como quiere que sean sus clientes y qué compañías no quiere tener por cliente.
Se trata pues de ofrecer una visión del negocio enfocada al futuro y ligada a la capacidad de compra del cliente, a su relevancia comercial y a su solvencia financiera.
Metodología:
Este programa se desarrollará a través de sesiones en las que se combinarán la presentación de conceptos y metodologías con la preparación y discusión de casos prácticos por parte de los alumnos.
Los alumnos recibirán una completa documentación que incluye notas técnicas y casos y supuestos prácticos para comprender “sobre el terreno” las técnicas y conceptos básicos.
De igual manera, es de primordial importancia la participación de los alumnos durante el desarrollo del curso, planteando sus situaciones particulares y trasladando la problemática concreta a la que se enfrente en su día a día, a fin de poder aportar, tanto el ponente como el resto de los participantes, soluciones o visiones distintas.
Participantes y modalidades:
Este programa está especialmente dirigido a todos aquellos directivos y profesionales que, en el desarrollo de sus funciones, requieren de una metodología práctica para la planificación y gestión de cobros a clientes, ya sea en empresas industriales, comerciales o de servicios.
En particular, puede resultar de interés para profesionales de los siguientes ámbitos:
Directivos y técnicos de Administración, Finanzas y Control.
Directores de Tesorería.
Controllers y responsables de control de gestión y presupuestos.
Consultores y otros profesionales de gestión de cobros.
PROGRAMA
Introducción al Credit Management
• Clasificación del crédito a clientes
o Desde el punto de vista de gestión
o Desde el punto de vista contable
• Características intrínsecas del crédito a clientes:
o Aspectos comerciales
o Aspectos financieros
El crédito a clientes: un activo o un riesgo
• Distintas visiones del crédito a clientes en la empresa
o Crédito comercial
o Crédito financiero
o Crédito contable
• Distintos aspectos del crédito a clientes
o Crédito necesario: La solicitud
o Crédito concedido: El límite
o Crédito dispuesto: La realidad
• El riesgo con clientes: evolución sobre el concepto de crédito a clientes
Establecimiento del límite de riesgo
• Actuaciones posibles ante el riesgo con clientes
• Técnicas para limitar el riesgo a asumir con clientes
o Establecimiento de la política de riesgo
o Segmentación de clientes
o Estructuración de datos
• La evolución del riesgo con clientes
• Equilibrio entre la posición comercial y la posición financiera
Evaluación de la capacidad crediticia del cliente
• Modelización de datos: Credit Scoring
o Información de partida
o Selección de variables estratégicas
o Asignación de pesos: Fórmula predictiva
o Rango de valores predictivos
• Algunos modelos de Credit Scoring
• Estudio de las características patrimoniales de los clientes
o Análisis por ratios
o Análisis de la situación económico-financiera
• Selección de variables significativas
La gestión del riesgo de clientes
• Visión global del riesgo de clientes
o Crédito asegurado
o Crédito asegurado frente a crédito dispuesto
• Naturaleza del riesgo de clientes
• Exposición al riesgo y sensibilidad ante el riesgo
o Niveles de cobertura
o Actitud ante la posición de riesgo
• Política de riesgo, de cobro, de recobro y de morosos
Cobertura del riesgo de clientes: medidas internas
• El ciclo de ventas: Etapas y plazos
o Incidencias en la negociación y asignación de condiciones
o Proceso de facturación
• Los medios de cobro: características y utilización
• La gestión de recobro: Aspectos clave
Cobertura del riesgo de clientes: medidas externas
• Afianzamiento de las operaciones
o Establecimiento de garantías
o Avales
o Cartas de crédito
• Venta del riesgo generado por las operaciones
• Seguro de crédito
o Conceptos generales
o Instrumento de gestión para el mercado interno y para la exportación
o Posibilidades y alternativas prácticas de cobertura
• Confirming: garantía de cobro
• Otros medios de aseguramiento: Factoring, forfaiting,..
La gestión de la morosidad
• Crédito real frente a crédito teórico
• Política de recobros. Información, procedimiento y actuación
o Definición de señales
o Controles internos a la hora de cursar pedidos
o Liberación de órdenes de entrega
o Incidencias en la recepción
• Gestión de alarmas
• Comité de riesgos : atrasos y morosos
• Política de morosos: Procedimiento y control. Implicaciones
• Realimentación del límite de riesgo
o Límite estático frente a límite dinámico
o Sensibilidad ante los cambios
o Esquemas de actualización automática
La lucha contra la morosidad
• Ley 3/2004 contra la morosidad
• Plazos de crédito y de recobro
• Intereses de demora: Aplicación y efectividad
Sistemas de información para el control del atraso
• Procedimientos de información
• Sistemas de información
• SAC: Servicio de atención a clientes
El Credit Manager: aportación de valor
• Evaluación del credit manager
• Tareas externalizables y no externalizables
• Visión global de la gestión del riesgo
Proceso de admisión:
Para matricularse en cualquiera de los cursos de Postgrado, CESMA Escuela de Negocios lleva a cabo un proceso de selección y admisión de los candidatos basado en el análisis del expediente académico y el currículum vítae y en la realización de entrevistas personales, cuya misión es comprobar el nivel de formación y/o experiencia previa acreditadas, a efectos de garantizar la idoneidad del colectivo de asistentes.
Durante este proceso nuestra dirección académica asesorará y orientará en relación con el contenido y metodología del programa, así como sobre la adecuación e idoneidad del mismo a los intereses profesionales de cada candidato.
Titulación:
Para obtener el título del Curso de Control del Crédito a Clientes y Gestión de la Morosidad, los alumnos deberán cumplir una serie de requisitos establecidos. De forma periódica se evaluarán y valorarán aspectos como la asistencia a clase -es requisito asistir al menos al 80% de las sesiones lectivas-, participación en las mismas, así como la superación con éxito de los controles teóricos y/o prácticos que puedan derivarse de cada uno de los módulos.
Desarrollo profesional:
CESMA Escuela de Negocios dispone de un departamento especializado dedicado exclusivamente a prestar los siguientes servicios a los alumnos matriculados en este programa:
o Orientación para el desarrollo de su carrera profesional y/o acceso al mercado laboral.
o Propuesta de ofertas para la realización de prácticas en empresas para los alumnos con menor experiencia.
o Ofertas de trabajo y mejora de empleo.
o Foro de empleo.
CESMA cuenta hasta la fecha con la colaboración de más de 2.700 empresas en este departamento.
Información Adicional
Inicio: Convocatoria Abril 2010
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