Temario
DESTINATARIOS
Ejecutivos con una experiencia mínima de 3 años en posiciones jerárquicas del área comercial, que requieran herramientas para dirigir profesionalmente fuerzas de ventas y manejar con idoneidad tácticas comerciales.
COMPETENCIAS
·, Analizar los posibles marcos estratégicos para la posterior implementación del Plan Comercial.
·, Desarrollar en forma integral un plan estratégico de ventas.
·, Revisar, evaluar y mejorar las prácticas de dirección de ventas dentro de la empresa.
·, Planificar las estructuras comerciales necesarias para lograr a través de los equipos comerciales, el relacionamiento sólido con la cartera de clientes.
·, Identificar las herramientas necesarias y efectivas, para que los equipos comerciales logren su profesionalización de cara a mercados cada vez más demandantes.
ESTRUCTURA
·, DIRECCIÓN DE EQUIPOS COMERCIALES
Principales teorías de dirección comercial y motivación hacia equipos comerciales de alta performance. Claves de la organización exitosa de los equipos comerciales. Planificación correcta del mercado objetivo y su cobertura adecuada. Herramientas efectivas de control y valoración del equipo comercial. Los resultados comerciales: su interpretación y valoración. Criterios de remuneración como elemento de compensación y motivación. Sistemas eficaces de retribución para equipos competitivos. La comunicación, dentro de un equipo comercial, como herramienta efectiva de gestión positiva. Formato de reuniones productivas de venta profesional.
·, DESARROLLO DE UN EQUIPO COMERCIAL EXITOSO
Parámetros para la determinación de las características de una fuerza comercial. Fuentes de reclutamiento estratégico. Claves del proceso de selección en áreas comerciales. Principales aspectos a relevar en entrevistas. Cualidades buscadas, requeridas y potenciales. Evaluación del potencial e inducción comercial. Determinación del tipo de programa y los requerimientos de capacitación de acuerdo a la tipología del vendedor. Evaluación de equipos e individuos. Procesos de capacitación y mejora continua.
·, ANÁLISIS Y ADMINISTRACIÓN ESTRATÉGICA DE COSTOS
La contabilidad financiera en la venta. El Impacto financiero de las decisiones comerciales. Crecimiento en ventas y activos circulantes. Ventas y flujos de caja. Fijación de precios, márgenes y descuentos. Análisis de punto de equilibrio, costos variables y fijos, elaboración de presupuestos. Intereses de financiación y cálculo de valor actual.
·, INTELIGENCIA COMERCIAL
Los principales indicadores y herramientas de la inteligencia comercial. Las distintas etapas de la personalización de la oferta y la creación de valor percibido. Pricing de productos y servicios. Administración de la relación con los clientes, sus beneficios, costos implicados y rentabilidad resultante. Búsqueda y clasificación de clientes. Administración y seguimiento de oportunidades. Los nuevos horizontes de la inteligencia de mercado.
