Somos mucho menos racionales de lo que pensamos. Tomamos decisiones en segundos y no siempre son las más acertadas. Buena parte de la culpa es que pensamos muy rápido, a veces demasiado. Tardamos una media de 2,5 segundos en decidir una compra y de ese tiempo, el 80% transcurre en nuestro subsconciente, donde nuestro cerebro reptiliano y nuestros instintos tienen el control.
Y si piensas que tu cerebro decide bien, estás muy equivocado. Aun con todas sus virtudes, el cerebro humano está lleno de limitaciones y taras causadas por años de evolución. Es lo que se conoce como sesgos conductuales, pequeños atajos que toma tu cabeza cuando tiene que analizar información en poco tiempo. El marketing lleva años explotándolos y el neuromarketing ha encontrado definitivamente las llaves de nuestro cerebro.
¿Sabes por qué los productos más caros están a la altura de los ojos y los más baratos abajo? ¿Piensas que es casualidad que los productos de primera necesidad estén al final del supermercado? ¿O por qué funcionan tan bien las ofertas por tiempo limitado? El neuromarketing sí y por eso es tan efectivo. Puedes aprender sus secretos con los cursos de Neuromarketing School.
Cinco elementos que el neuromarketing es capaz de despertar en nuestro cerebro para vender más
Estos son 5 trucos del neuromarketing para vender más. Seguro que a partir de ahora entiendes mejor el motivo por el que estos profesionales están tan demandados:
El tiempo en nuestra contra. “Oferta por tiempo limitado”, “Últimas plazas” o “Edición limitada” son términos que incitan a la venta. Odiamos perder y también dejar pasar oportunidades, por eso cada vez ves más contadores de tiempo para apuntarte a cursos con ofertas y por eso compras más en días como el Día sin IVA, el Black Friday o Amazon Prime Day. Tu cerebro piensa que está ahorrando cuando no siempre tiene por qué ser así.
Aprovechando el efecto regalo. Muy similar al anterior e igual de efectivo. Esta técnica de marketing consiste en incluir un regalo como señuelo. Nuestro cerebro tendrá a darle un valor mayor al que tiene de verdad sólo porque podemos tenerlo gratis. Esto es lo que hacen los supermercados con los regalos si superes un importe determinado en la compra o cuando recibes un regalo justo antes de que des al botón de pagar.
Con el efecto ancla y el priming. El anchoring es una técnica de negociación y también de venta. Suele utilizarse para fijar precios en nuestra cabeza y lo hace otorgando un valor concreto a un objeto. Imagina que vas a comprar un móvil, preguntas en la tienda o ves una noticia donde te dicen que el móvil de gama media cuesta 400 euros. Tú tenías pensado gastar algo menos, pero ahora ese precio hará de ancla y es fácil que al final termines acercándote a él. El priming o primado también ayuda. Es una técnica que hace que te fijes en una característica del producto en lugar de en otras, sea o no la más importante. Siguiendo con el ejemplo del móvil, si buscas uno que tenga una buena cámara es fácil que te fijes en los megapixels, cuando no es precisamente el elemento más importante.
Sacándote los colores. Los colores inspiran emociones y por eso en las tiendas predominan unos frente a otros. Así, el naranja incita a la compra porque ayuda a tomar decisiones más rápidas. Por eso lo verás tan a menudo en las tiendas online. En las tiendas físicas tienen que jugar más con los colores, pero cuentan con la música como aliada. Música que te transmita energía para evitar que te canses mientras compras.
El efecto Halo. ¿Te has preguntado alguna vez por qué hay tantos famosos anunciando marcas? Es por el efecto Halo, que sirve para transmitir las emociones y percepciones positivas que transmite una persona al producto al que se asocia. Igual no vas a comprar un coche solo porque lo anuncie Rafa Nadal, pero gracias al de Manacor tienes una percepción mejor de la marca. Instagram es el que ha cambiado esto en determinados sectores como el textil, donde la asociación es más rápida y la compra, al de de menor coste, más impulsiva. Por eso mismo se agotan en horas las prendas de las instagramers y por eso proliferan campañas de todo tipo para asociar marcas a influencers.
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